главная | новое | каталог | учебники

Маркетинг (Кушнир И.В.) » Процесс продаж

Процесс продаж

Основные этапы процесса продажи:

  1. Встреча и приветствие покупателей.
  2. Устранение психологических барьеров.
  3. Выяснение потребностей клиента.
  4. Презентация и демонстрация товара.
  5. Предложение сопутствующего товара.
  6. Оформление покупки и процедура расчета.

Встреча и приветствие покупателей

  • Встречать и приветствовать необходимо, разумеется, в случае торговли более дорогими, элитарными товарами, например в универмагах, бутиках и салонах.
  • Две наиболее распространенные ошибки при встрече покупателя:

    а) продавцы совсем не обращают на него внимания;
    б) резко устремляются к нему и «берут в оборот».

  • Правильнее будет дать посетителю оглядеться в магазине минуты две. За это время оценить на глаз покупательскую способность посетителя.
  • После этого не спеша направиться к нему.
  • Если посетитель идет на контакт глазами, то, скорее всего, ему нужна информация. В любом случае первыми словами должны быть: «Здравствуйте!», «Добрый день (вечер, утро)!», «Доброго здоровья!» После этого можно назвать свое имя, указывая на бейдж.

Устранение психологических барьеров

Психологи утверждают, что между незнакомыми людьми неизбежны инстинктивные барьеры настороженности. Для их преодоления используют как невербальные (неречевые), так и вербальные (словесные) приемы. Разрушают барьеры с помощью:

а) зрительного контакта глазами;
б) отсутствия поз закрытости и агрессивности (руки, скрещенные на груди или упертые в бедра);
в) улыбки;
г) крепкого рукопожатия (если покупатель сам протягивает руку знакомому продавцу);
д) комплимента;
е) представления себя по имени; если беседа с покупателем длится более 5 минут, надо попытаться узнать имя покупателя. Обращение в процессе беседы по имени завоевывает симпатию любого человека;
ж) «поглаживания», т. е. ни к чему не обязывающих слов для начала разговора;
з) юмора, уместной шутки, не переходящей в фамильярность.

Выяснение потребностей клиента

Рекомендуется на время оставить покупателя в покое, чтобы он в одиночестве рассмотрел товары в секции, но не терять его из виду. Распространенная ошибка – стоять над душой у клиента, дыша ему в затылок. Но при этом покупатель, если понадобится, должен иметь возможность быстро найти глазами продавца. Ненавязчиво наблюдать за клиентом продавец может через систему зеркал в зале.

Наступает момент, когда покупатель «клюнул», задержался у товара, более внимательно рассматривает его. Когда клиент начал озираться по сторонам, это сигнал к тому, что он, скорее всего, ищет продавца. Теперь следует идти на сближение.

  • Уточните еще раз у покупателя, для кого или для чего он выбирает товар. Как он собирается использовать его.
  • При удобном случае вставляйте комплимент.
  • В общем случае презентацию надо начинать с товаров средней цены. Затем предлагать более дорогие и только после этого – самые дешевые.
  • Нельзя предлагать товар молча. Продавец должен в процессе предложения рассказать о назначении товара, его достоинствах и цене.
  • Показывая товар, начните со страны-изготовителя. Если фирма известная, подчеркните степень ее популярности, рейтинг.
  • Если ваша торговая фирма, или предлагаемая товарная группа, или бренд, или производитель-поставщик лидирует по продажам, то надо сообщить об этом покупателю.
  • Необходимо приводить убедительные аргументы: премии и награды марки; модность товара и данной марки; качество сырья, из которого сделан товар, его экологичность; результаты исследований и испытаний.
  • Не вызвавшие интереса товары сразу убирают, чтобы не было беспорядка.

Внимание людей малообеспеченных и среднего достатка акцентируйте на невысоких ценах по сравнению с вашими конкурентами и на скидках. Внимание обеспеченных людей обращайте на качество и престижность товаров или услуг. Подчеркивайте простоту управления технически сложными изделиями.

Предложение сопутствующего товара

На ненавязчивое предложение дополнительных товаров соглашаются 8-10 % покупателей. Сопутствующий товар может быть в непосредственном родстве с покупаемым. Например: зубная щетка – зубная паста. Или он может быть из той же товарной группы (товары для женщин или для мужчин).

Если сопутствующие товары продаются в другом отделе, то рекомендуйте обратиться туда.

Оформление покупки и процедура расчета

Во время процедуры расчета необходимо: четко назвать сумму полученных денег; положить их отдельно на виду у покупателя (или держать в руках); объявить покупателю общую стоимость покупки; назвать сумму сдачи; выдать ее вместе с чеком. Запрещается предлагать вместо сдачи какие-либо товары или требовать от него, чтобы он сам разменял деньги.

Упаковывать и отпускать товар следует в присутствии клиента, показывая полную укомплектованность и отсутствие повреждений, и чтобы он видел, как надо правильно разбирать изделие.