главная | новое | каталог | учебники

Маркетинг (Кушнир И.В.) » Работа с посредниками и анализ сбыта

Работа с посредниками и анализ сбыта

Работа с посредниками. Обычно считается, что 5-10 % комиссионных – вполне приемлемая сумма. На одном и том же рынке надо платить всем посредникам одинаково. На Западе распространены две системы вознаграждения посредников.

1. Система дегрессивного комиссионного вознаграждения. Например, на первые 100 тыс. руб. – 6 % комиссии, на следующие 100 тыс. руб. – 5 % и т. д.

2. Комиссионное вознаграждение на базе прибыли. Здесь продавцы стремятся не только увеличивать оборот, но и продавать именно те товары, которые приносят предприятию большую прибыль.

В агентское соглашение необходимо включить пункты:

  • посредник (представитель) не должен представлять никаких фирм-конкурентов;
  • не реже одного раза в месяц направлять фирме письменный отчет о соответствующем рынке и динамике цен на нем.

Стимулирование работников. Ставя перед работниками производственные цели, не забудьте о его конкретной личной цели, которую он может достичь:

  • участие в прибылях фирмы;
  • повышение в должности, увеличение оклада, признание заслуг.

Анализ сбыта. Низкий объем сбыта в регионах может быть результатом следующих факторов:

  • различий в мотивах и привычках покупателей;
  • низких норм потребления;
  • плохой рекламы и пропаганды продукта;
  • более острой конкуренции;
  • неэффективности торговых агентов и представителей;
  • плохой работы различных звеньев распределения;
  • неэффективности каналов распределения.