главная | новое | каталог | учебники

Маркетинг (Кушнир И.В.) » Сбытовая политика

Сбытовая политика

Производитель потребительских товаров должен активно воздействовать на торговую сеть для сбыта своих товаров путем:

  • консультирования торговых работников по вопросам, связанным с созданием запасов, организацией мерчендайзинга (размещение, выкладка товара и рекламирование его в местах продаж);
  • обучения продавцов знаниям о товарах;
  • обучения торговых работников умению демонстрировать товар и его преимущества;
  • доказательства выгод торговли товаром своей фирмы по сравнению с товаром конкурентов в расчете на длину витринных полок или квадратный метр площади торгового зала;
  • сообщения информации о скорости оборота запасов.

К материалам, содействующим продвижению товара, относятся: проспекты, каталоги, инструкции, «пробники», видеофильмы о производстве товаров, фильмы, обучающие продавцов и пользователей.

Особенности системы товародвижения в России определяются рядом основных факторов.

  1. Неразвитость рынка, находящегося в стадии становления.
  2. Нарушенность традиционных производственно-распределительных связей, существовавших в CCCР.
  3. Огромные территориальные пространства страны, требующие особенно скрупулезного логистического подхода.
  4. Ориентация рынка товаров массового спроса на импорт в связи с отсталостью и банкротством многих отечественных производителей.
  5. Общий дефицит знаний и опыта российских производителей и торговцев в сфере рыночной деятельности и, в частности, в формировании спроса и стимулировании сбыта.

Система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) включает широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка.

Формирование спроса начинается с создания новой потребности у потребителя. Например, до изобретения пылесосов была просто потребность в таких товарах, как метла, веник, швабра, щетка, совок, мусорное ведро. Потом появилась конкретная потребность населения в пылесосах, и следом за ней сформировался спрос на товар у торговых посредников.

Стимулирование торговли – предоставление товаров с отсрочкой платежа, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача «премий-толкачей», проведение торговых конкурсов дилеров. Стимулирование торговли призвано заставить розничных торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать эти товары, отводить им на прилавках больше места и закупать товар впрок.

Стимулирование торгового персонала включает поощрение поддержки с его стороны новых и существующих товаров или поощрение к обслуживанию ими большего числа покупателей.